Venda mais reforçando seus pontos fortes

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2019 05 07 6 Venda mais reforçando seus pontos fortes

Todo varejista busca crescimento e rentabilidade, mas são poucos que dão conta do recado. Os motivos são vários, desde a necessidade de dominar assuntos amplos e complexos, como por exemplo, alterações na economia até o entendimento de questões próximas e rotineiras, como o melhor o formato de operação para o varejista.

Um dos assuntos a ser pensando estrategicamente é como os pequenos e médios comerciantes podem sobreviver em um mercado que sofre influencias dos grandes varejos. Estes são caraterizadas basicamente por:

  • abrangência (e dominância) de mercado,
  • ampla atuação geográfica,
  • mix de produtos diversificados,
  • disponibilidade para investimentos,
  • preparados tecnologicamente,
  • grande estrutura de logística e canais de venda.

Aparentemente esta disputa de mercado entre pequenos e médios (PMV) e os grandes varejos pode parecer injusta. Entretanto, ambos têm seus pontos fracos e pontos fortes, que podem ser desenvolvidos e explorados. Pelo olhar apenas da gestão do varejo, a disputa pode começar a ficar acirrada. Baseado nesta premissa, segue abaixo 4 pontos importantes para que o PMV seja competitivo com qualquer varejo.

Compras bem feita e mix de produtos assertivos

O PMV pode explorar a proximidade do seu cliente para observá-lo detalhadamente, entendendo melhor o seu público e a demanda daquele mercado. E assim realizar compras assertivas que irão girar facilmente, evitando que o estoque pegue poeira no depósito.

Além disso, o gestor deve ter a percepção de qual é o limite de mix de produtos que atende o mercado, evitando compras desnecessárias ou investimentos em vão.

O cálculo de margem de cada produto tem que ser feito na ponta do lápis

Em períodos de crise o consumidor fica ainda mais sensível ao preço. Para isso é necessário ter o cálculo perfeito proveniente de uma boa precificação. Precificar vai além da equação “preço= custo + impostos + lucro”. É necessário ser estratégico para fisgar o cliente que tem tanta opção, seja de produto, marca ou varejo. O gestor deve buscar uma visão ampla da loja e cruzar outras informações relevantes, como por exemplo:

  • ticket médio de venda,
  • produtos com possibilidade de maior ou menor lucratividade.

Este cruzamento de dados vai proporcionar mais que uma boa precificação, e sim um direcionamento para o perfil do consumidor que se deseja atender, tornando a venda mais eficiente. Além disto, no PMV as mudanças são mais ágeis, uma promoção pode ser criada em minutos, e se o grande varejista fizer uma promoção que você não pode bater, simplesmente retire os itens da sua loja e venda outros. quando a promoção acabar, volte com os itens e os venda agora com melhor preço. A rapidez na decisão é ponto forte no PMV.

Estoques bem administrados

Uma das dificuldades para os grandes varejistas é administrar a logística do estoque. E quando envolve vários centros de distribuição, ou diversas lojas com um mix muito diversificado fica praticamente impossível não gerar perdas. Para o pequeno e médio comerciante isto pode ser contornado mais facilmente, com o apoio de boas ferramentas de gestão. O percentual de perda eliminada poderá se transformar em excelentes preços ou benefícios para o cliente, tornando o varejo mais atrativo. Com o olho do dono por perto e uma boa gestão, as perdas tendem a ser minimizadas.

Atendimento com tecnologia

Um dos diferenciais dos PMV, comprovados por várias pesquisas de diferentes instituições no Brasil é o atendimento. O dono, gestor ou atendente se beneficia na venda por ser mais próximo do cliente, conhece pelo nome, sabe o perfil de compra e os atende pessoalmente.

Quando necessário, as decisões são tomadas de imediato, pois é o dono que está ali e isso agrada muito aos clientes em suas compras. O grande ponto forte do PMV pode se tornar também em uma grande cilada. Isto porque as informações, na prática, estão centralizadas na memória do atendente e muitas vezes utilizadas pontualmente.

Para manter este grande diferencial o pequeno e médio varejista deve investir em recursos para que estas informações sejam descentralizadas, sendo útil para todas as equipes e processos. Além disso, integrar com todo o processo de venda, contribuindo com a eficiência da gestão e dos lucros. Isso só um sistema de gestão aderente ao segmento pode lhe proporcionar.

Agora que você já tem todas as informações necessárias para traçar estratégias e competir com grandes empresas. Busque as melhores alternativas do mercado para não ficar para trás. Invista em softwares, hardwares e pessoal qualificado para que o seu negócio saia na frente.

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