Como funciona a comissão de vendas e como fazer funcionar melhor ainda

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2019 05 07 1 Como funciona a comissão de vendas e como fazer funcionar melhor ainda

Imagine a seguinte situação em uma loja de varejo. Um varejo de móveis, por exemplo.

Dois vendedores trabalham no mesmo horário, na mesma loja, vendendo os mesmos produtos.

Fazem um rodízio entre si para atender os clientes conforme chegam na loja.

Um dos vendedores é extremamente prestativo, procura entender às necessidades dos clientes, dá dicas de decoração, ajuda a fazer o layout dos cômodos em um software que a loja tem para isso, enfim, faz uma venda consultiva caprichada, para ajudar os clientes a conseguirem os móveis que desejam.

O outro, desempenha suas tarefas sem qualquer engajamento profissional. Recebe os clientes com educação, responde suas perguntas, mostra onde ficam os móveis que desejam. Nada além do trivial.

No final do mês, você já deve ter percebido: o vendedor esforçado vende muito mais que o outro, que meramente cumpre suas “obrigações”.

E o que o vendedor engajado ganhou com isso? Nada!

Como?

Sim, nessa loja hipotética, todos os vendedores são remunerados com uma salário fixo. Você acha isso justo? Você acredita que no mês seguinte o vendedor exemplar continuará motivado e engajado?

É claro que não!

Pior, ele pode simplesmente ser contratado por uma loja concorrente, que reconheça seus esforços. E, em alguns casos, levar até alguns clientes com ele.

Se você quer saber mais sobre comissão de vendas e como funciona, comece entendendo que ela é a mola que faz sua equipe comercial ser mais produtiva e motivada. É o que alguns chamam de meritocracia.

É a única maneira de fazer isso? Não. Mas, sem  ela, com certeza será muito mais difícil de manter seu time de vendas entregando os resultados que você precisa.

Neste post, você vai ver como fazer comissão de vendas, como pagar e como ela funciona no dia a dia do seu negócio.

Como funciona a comissão de vendas normalmente

A comissão de vendas costuma ser calculada em função do volume de vendas que o vendedor fez no mês anterior.

Assim, define-se um percentual que deve ser calculado sobre esse montante e ele será repassado ao vendedor.

Esse valor deve ser muito bem estudado. Porque não pode ser uma porcentagem insuficiente para motivar o vendedor, nem alta demais a ponto de reduzir demais a margem de lucro da empresa.

Mas esta é apenas a maneira como funciona a comissão de vendas da forma mais usual. Veremos outras mais adiante.

Como fazer a comissão de vendas

Calcular a comissão de vendas quando se tem poucos vendedores pode não ser tão complicado. Afinal, basta multiplicar as vendas realizadas pelo percentual definido.

Mesmo assim, um bom controle eletrônico, com uma planilha de vendas, por exemplo, pode ser de grande ajuda. Evita erros e torna tudo mais ágil e transparente

O ideal é contar com sistemas comerciais ou mesmo um ERP para varejo, que fará isso de forma automatizada.

Como pagar a comissão de vendas

Não é difícil entender como pagar a comissão de vendas.

Depois de feito o cálculo do valor que o vendedor deve receber, ele deve ser incluído nos documentos referentes a comprovação de pagamentos.

Lembre-se que todos os impostos taxas e encargos devidos sobre esses valores devem ser recolhidos, inclusive quando o vendedor se encontra sob o regime de contratação CLT.

Como usar a comissão de vendas de forma estratégica

É claro que as empresas desejam vender sempre mais. Mas simplesmente aumentar o valor monetário das vendas pode não ser suficiente.

A comissão de vendas quando usada de forma simplória pode levar a alguns vícios.

Por exemplo:

  • Vendedores se acostumam a vender sempre o mesmo produto
  • Alguns produtos do mix ficam encalhados
  • Vendedores oferecem descontos de forma agressiva para atingir metas mais facilmente
  • A equipe comercial foca em vender produtos de baixa margem, em grande quantidade

Por isso, você pode estudar maneiras diferentes de pagar suas comissões de vendas e até definir outros indicadores de desempenho para remunerar seus vendedores.

Você sabe como definir esse tipo de indicador? Então, confira este vídeo da Siteware:

Veja outras maneiras de fazer comissão de vendas:

1- Depois que o cliente pagar

Esta é uma maneira de evitar que os vendedores fechem vendas com clientes sem verificar antes seu crédito. Assim, somente quando os pagamentos forem efetivados, as comissões serão pagas.

2- Pagamento em função da fidelidade do cliente

Em empresas que trabalham com receitas recorrentes, como cursos de idioma, academias, revistas por assinatura e SaaS (Software as a Service), fazer uma venda e o cliente desistir da assinatura em 2 ou 3 meses pode significar até prejuízo para o negócio.

Por isso, algumas empresas desse tipo pagam a comissão gradativamente. 25% a cada 3 meses, em função do cliente continuar na empresa.

3- Porcentagem menor para vendas com descontos

O fato do vendedor vender com desconto já diminui proporcionalmente sua comissão. Mas, muitas vezes, ele prefere isso, do que não vender. Só que a lucratividade de seu varejo desaba!

Uma maneira de evitar isso é estipulando uma porcentagem de comissão menor, quando houver descontos.

4- Prêmios por mix de produtos

Neste caso, pode-se aumentar um pouco a comissão dos vendedores quando venderem combos de mix de produtos ou mesmo se suas vendas gerais se encaixarem em um percentual predeterminado de vendas de cada tipo de produto.

5- Sobre a margem de lucro

Este é uma solução definitiva: a comissão não é calculada sobre o valor total da venda, mas sobre a margem de lucro. É claro que nesse caso a porcentagem sobre a margem é maior, mas a remuneração final é semelhante.

O que acontece é que os vendedores se esforçam por fechar os melhores negócios!

Outras formas de incentivo de vendas

Existem outras formas de incentivos de vendas, veja algumas delas:

  • Bônus por atingir metas
  • Campanhas internas de vendas
  • Prêmios com “personalidade”: viagens (com ou sem acompanhantes), computadores, iPhones, televisores de última geração e até carros.
  • “Troféus” e diplomas
  • Pagar cursos de capacitação ou mesmo de graduação e pós-graduação

Ficou claro para você como funciona a comissão de vendas? Então, trate de definir as porcentagens e o melhor método de comissão de vendas para seu negócio e comece a vender mais, com uma equipe mais motivada.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.