Saiba o que é funil de vendas e como aplicá-lo no varejo

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Saiba o que é funil de vendas e como aplicá-lo no varejo

O funil de vendas é uma estratégia extremamente vantajosa para o marketing voltado ao varejo, especialmente, quando aplicado em conjunto com planejamentos para o e-commerce (ou comércio eletrônico). 

O principal objetivo do funil de vendas é atrair novos clientes e, ao mesmo tempo, manter por perto aqueles que já conhecem o seu negócio. 

Por isso, a estratégia se tornou um dos principais elementos do Inbound Marketing, isto é, na criação de conteúdo para cativar o público.

Vale ressaltar que as empresas do varejo lidam diariamente com um grande volume de possíveis clientes e, em meio disso, várias decisões de compra – principalmente com pessoas que entram no ponto de venda para conhecer os produtos. 

Portanto, é comum que ocorram objeções, perdas e ganhos de clientes nesse contexto. Contudo, com o funil de vendas é possível concentrar esforços para maximizar e aproveitar melhor os recursos disponíveis e, assim, ter resultados cada vez mais positivos.

Mas o que é Funil de Vendas?

Conhecido também como pipeline, o funil de vendas nada mais é que um modelo estratégico que ilustra a jornada do cliente em sua decisão de compra, desde o primeiro contato com a empresa, até a concretização da venda, isto é, o fechamento do negócio. 

Assim, o funil de vendas concentra uma série de etapas, que têm como principal objetivo ajudar os empreendimentos a visualizarem como se dá os processos de decisão dos consumidores.

As empresas de varejo utilizam o funil de vendas para conduzir seus potenciais clientes a um determinado caminho e, desse modo, aumentar a taxa de conversões (quantidade de pessoas que efetivam a compra). 

Vale destacar que a “compra” não é um processo homogêneo e simples – pelo contrário, o cliente passa por vários momentos que podem afastá-lo ou aproximá-lo da ação de comprar.

De maneira geral, o funil de vendas acompanha:

  • O visitante (prospect);
  • A conversão em leads;
  • A atração por oportunidades;
  • E a concretização das vendas.

O prospect é a denominação para a pessoa que busca informações sobre o tema que você aborda em suas estratégias de marketing. 

Por exemplo, uma empresa especializada em pisos e revestimento pode produzir um conteúdo sobre piso laminado escuro, fornecendo detalhes sobre o material, as vantagens de aplicação e demais curiosidades. 

Assim, uma pessoa que esteja buscando essas informações poderá encontrar no site da empresa. Esse pode ser o primeiro contato, que culminará na conversão em leads.

O lead é conhecido como o cliente em potencial, pois além de demonstrar interesse sobre o conteúdo, também se enquadra na persona com ótimas chances de efetivar uma compra. 

Ora, voltando na empresa de pisos e revestimentos, além de verificar informações sobre o piso laminado, o lead pode entrar em contato, pedindo um orçamento do produto ou de outros itens.

Quer dizer que, para ser convertido em lead, é preciso que a pessoa já tenha identificado um problema, iniciado a busca por soluções, encontrado a informações e autorizado que a marca fale diretamente com ela. Como consequência, temos a atração de oportunidades para a venda.

Com base nessas definições, percebe-se que o prospect está no início da jornada de compra e, por isso, necessita de incentivos para avançar no processo. Assim, as empresas devem focar nesse público, com conteúdos educativos e úteis às suas preferências e necessidades.

Imagine uma empresa de pintura residencial. Ela pode atrair os prospects informando sobre os possíveis intervalos de uma manutenção de residências, ou sobre as tendências para decoração de imóveis e como investir em materiais de qualidade. 

Com isso, é possível atrair um público que tem interesse em saber mais sobre reforma de fachada, métodos decorativos de pintura, entre outros aspectos.

 

As principais etapas do Funil de Vendas

O Funil de Vendas está dividido, basicamente, em três etapas: o topo, o meio e o fundo. Elas também são chamadas de ToFu, MoFu e BOFu, respectivamente. 

Cada uma das categorias permite detectar as correções necessárias para não reduzir o volume de vendas, identificar os prospects e convertê-los em leads.

 

O Topo do Funil (ToFu)

O topo do funil é a etapa de consciência, ou seja, antes disso, a pessoa era indiferente à sua necessidade ou problema. 

Ela não procurava ou buscava nenhum produto e/ou serviço, pois desconhecia a demanda. Mas, ao primeiro contato com o conteúdo da empresa, é ativado um gatilho e, como consequência, a procura por informações.

É nesse momento que a empresa deve se colocar como especialista em determinado assunto, demonstrando autoridade, conhecimento e competência para a divulgação do conteúdo. 

Portanto, voltando ao exemplo anterior, além da pintura de fachada a empresa pode realizar serviço de gesso para imóveis – que é muito mais econômico e versátil. 

Assim, pode-se fornecer materiais para que o visitante conheça mais sobre a atividade e o material, dando as principais informações. Em caso de dúvidas, ele poderá entrar em contato diretamente com o empreendimento.

Na maioria das vezes, não se sabe muita coisa sobre esses visitantes (perfil médio, preferências, etc). Por isso, é preciso educá-los, para aumentar as chances de conversão em leads, passando do topo para o meio do funil.

Vale ressaltar que apenas uma porcentagem das pessoas que entram no funil de vendas percorre todo o caminho, até a transformação em cliente. Por esse motivo, o trabalho de atração é muito importante, já que é preciso gerar um número alto de prospects.

 

O Meio do Funil (MoFu)

O meio do funil concentra as pessoas que já foram atraídas para a empresa e estão considerando uma possível compra. Nesta etapa, já sabe-se um pouco mais sobre o perfil dos leads, pois eles entraram em contato fornecendo nome, endereço, e-mail, entre outras informações.

Usando os exemplos anteriores, a pessoa pode ir até a loja (fisicamente ou virtualmente), após ler um determinado conteúdo (como as dicas de decoração de fachadas) e começar a decidir sobre os materiais compráveis (como uma cantoneira de ferro, uma tinta nova, um novo serviço em gesso, entre outros).

Contudo, mesmo o lead demonstrando um certo interesse, é necessário guiar esforços para que ele de fato concretize a compra. 

Essa estratégia pode ser feita por meio do convencimento, como um bom atendimento, disponibilização de valores e formas diferenciadas de pagamento, as vantagens do produto e outras considerações importantes para influenciar a tomada de decisão

A principal recomendação é sempre ser sincero com o lead. Ou seja, veja se determinado produto irá realmente atender às necessidades do cliente e apresenta outras alternativas viáveis. 

Por exemplo, ao invés de redecorar a fachada, como apresentado nos exemplos anteriores, o cliente pode somente trocar a entrada por uma Porta de aço reforçada, que será um acessório muito mais eficiente e com preço menor de investimento.

A sinceridade também ajuda na fidelização dos clientes. Ao saber que determinada empresa realmente se importa com os interesses do público, os consumidores tendem a dar mais credibilidade ao empreendimento e indicá-lo para mais pessoas. 

Portanto, ser sincero ajuda muito na jornada de compra, mas também no Marketing de Relacionamento.

 

O Fundo do Funil (BOFu)

No fundo do funil, lida-se com os MQLs (Marketing Qualified Lead, ou leads qualificados, tradução em português), que são os lead que passaram por todo o processo de educação e estão prontos para efetivar a compra. 

Nesta etapa, criam-se oportunidades, pois os leads já estão cientes do problema e buscam soluções possíveis.

Aqui, estabelece-se a relação de confiança. A empresa precisa portar-se como autoridade no assunto, ser sincera e, ainda, oferecer boas resoluções aos clientes. A intenção é mostrar que a empresa não é uma simples loja de varejo, mas sim, uma parceira para os negócios.

Portanto, se um lead qualificado está procurando por uma boa iluminação para piscina, uma alternativa possível é apresentar resultados satisfatórios com uma lâmpada específica, com demonstrações e fotos. 

Além disso, durante o atendimento, a empresa pode ressaltar as qualidades do produto (economia de energia elétrica, longa vida útil, alta potência de iluminação, etc).

O fundo do funil também permite mensurar resultados da estratégia de marketing. Por exemplo, em uma empresa de revisão automotiva, percebeu-se que grande parte dos clientes que efetivaram a compra eram pessoas de 30 a 45 anos de idade. 

Dessa forma, é possível planejar ações para essa faixa etária de público, tornando o marketing ainda mais direcionado e efetivo.

Além disso, através da mensuração de resultados, o desempenho da empresa pode ser avaliado. Assim, se ele estiver baixo significa que é o momento de identificar problemas e fazer ajustes na estratégia de funil. Mas, se estiver alto, o melhor é seguir em frente com a ação de marketing.

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Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.