Os Três Grandes Indicadores do Varejo

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No best seller A META, Eliyahu Goldratt nos ensina a gerir uma empresa industrial com apenas 03 (três) indicadores de desempenho: ganho, despesa operacional e investimento. Este método, aparentemente simples, esconde uma profunda compreensão da gestão de uma empresa em busca do lucro. Vamos analisar neste artigo se esta abordagem pode também ser relevante para o varejo e como seria a adaptação dessas métricas ao segmento comercial.

 

Todo comerciante que conheço possui um sistema muito particular de aferir se a sua empresa está com o desempenho bom ou não. Apesar do desenvolvimento da informática e da facilidade de se criar informações cada vez mais relevantes para a tomada de decisão, a grande maioria dos empresários ficam satisfeitos com poucos números que traduzem o desempenho de seus negócios, e pouco deles estão familiarizados com os indicadores de gestão mais atuais e densos.

 

Segundo a Teoria das Restrições, três indicadores bastam para sabermos se empresa está indo em direção a sua única grande meta: ganhar mais dinheiro ano após ano. Vamos agora traduzir estes indicadores para uma empresa varejista.

 

GANHO:

 

A maioria dos comerciantes usam o total das vendas como um dos índices mais relevantes para a tomada de decisão nos seus negócios. Muitos pedem para ser informados no final do dia sobre o faturamento aferido, e assim rapidamente analisam a situação com base nos dados anteriores fazendo suas suposições e definindo ações para incrementar ou reverter a curva de crescimento das vendas.

 

Por ser um dado de fácil apuração é natural que muitos a usem, mas será que é a melhor métrica para nosso negócio?

 

Ou seja o faturamento nos diz muitas coisas, mas sozinho é incapaz de nos dizer tudo. Isto porque o mix de produtos do varejo é composto por milhares de itens e todos possuem uma marcação de preços diferentes, assim o custo das mercadorias vendidas é variável em função do mix que foi vendido. Outro problema são os impostos que incidem em cada um dos produtos, o que pode afetar diretamente o ganho de cada um.

Desta maneira o valor das vendas não diz o que mais interessa ao comerciante: qual é o montante que sobrou das vendas após o pagamento dos custos dos produtos vendidos, dos impostos sobre vendas pagos e demais despesas sobre venda variáveis como frete ou comissão? O melhor nesta situação seria utilizarmos o conceito de margem bruta ou margem de contribuição aferida, ou seja, sabermos não apenas o volume das vendas mas o que sobrou das vendas para pagarmos nossos custos fixos (aluguel, energia, folha de pagamento, etc) e obtermos nosso lucro.

 

Assim o GANHO poderá ser obtido pela Margem de Contribuição de cada produto e ou fornecedor.

 

Para exemplificar como este indicador é bem melhor do que o valor bruto das vendas, vamos a um exemplo de duas situações hipotéticas abaixo:

 

1) Em um determinado dia um comerciante do setor de material de construção vendeu R$ 25.000,00 no dia sendo que deste R$ 5.000,00 foram em sacos de cimento e o restante foram de materiais diversos.

 

2) Em outro dia o mesmo comerciante vendeu os mesmo R$ 25.000,00, só que o valor em cimento foi de apenas R$ 1.000,00.

 

Em qual deste dias o comerciante lucrou mais? Claro que foi na opção de número dois, pois a margem do cimento é muito baixa, mas se o comerciante é apenas informado do valor da venda do dia, ele é induzido a pensar que ganhou o mesmo nos dois dias o que está longe de ser verdade. Portanto o GANHO é muito mais adequado do que o valor bruto das vendas para nos informar o que interessa, que é o que irá sobrar no caixa para abater de nossas despesas ou custos fixos. De agora em diante esqueça então do valores bruto de venda e se concentre na Margem de Contribuição para aferir o primeiro indicador de sua empresa varejista.