Marketing de Relacionamento para autopeças varejista

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Marketing de Relacionamento para autopeças varejista

A história do mercado de autopeças surge em conjunto com o desenvolvimento da indústria automobilística, em meados do século XIX. À medida em que a frota de novos veículos passava a ganhar as ruas, viu-se a necessidade de reposição de componentes, para atender os proprietários em casos de defeitos mecânicos. 

Nesse sentido, as empresas de autopeças passaram a ter um papel de destaque no mercado, especialmente, na Europa e nos Estados Unidos (onde teve um amplo desenvolvimento da indústria de automóveis).

Atualmente, o setor de autopeças está presente em todos os cantos do mundo, sendo essencial para a garantia de funcionamento e manutenção dos carros, motos, caminhões, caminhonetes e demais automóveis. 

No Brasil, o segmento apresentou um significativo crescimento, principalmente, devido à crise econômica no país, que fez cair 20% a venda de carros novos.

Como consequência, as pessoas passaram a procurar mais pelas autopeças, com o intuito de ampliar a vida útil dos carros. Em 2018, o ramo teve um aumento de 9,23%, em relação ao ano anterior, com boas perspectivas de crescimento.

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Sindipeças (Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores), o resultado do biênio 2017-2018 foi bastante positivo e o faturamento do setor mostrou uma recuperação. 

Segundo o estudo, o crescimento acumulado equivale a 42,7%, com melhores resultados para 2019.

Além disso, a indústria de autopeças não trabalha somente com a reposição de componentes. Hoje, muitas empresas também realizam revisões dos carros, obtenção de documentos, realização de laudo de vistoria veicular, entre outros serviços. 

Ou seja, o segmento se reestruturou e, assim, se coloca como grande representante do comércio varejista.

 

Como o Marketing de Relacionamento pode ajudar no setor de autopeças?

O sucesso e o crescimento das empresas de autopeças estão associados com o investimento em novos serviços, mas também em outras vantagens competitivas em relação aos concorrentes, incluindo o planejamento estratégico em marketing, para estreitar a relação com os consumidores. 

Assim, em um mercado cada vez mais amplo e de grande competitividade, os varejos precisam desenvolver ações para colocar seus produtos em destaque, fidelizar clientes e alcançar novos públicos.

Vale dizer que hoje, o cliente também está mais criterioso, quer dizer, ele busca informações sobre as empresas e produtos que pretende adquirir com cautela. 

Por isso, é importante que o setor de autopeças enxergue que as relações com o seu público devem ser aprofundadas, indo muito além do atendimento e da qualidade das mercadorias.

Nesse sentido, o Marketing de Relacionamento surge como uma alternativa eficiente para o setor de autopeças. A estratégia consiste em um conjunto de ações tomadas pela empresa, com o objetivo de criar e manter um relacionamento positivo com os clientes. 

Assim, a relação de proximidade é reforçada, para garantir a fidelização do público.

Desse modo, o Marketing de Relacionamento visa transformar os clientes em fãs dos produtos e serviços prestados pela empresa. 

Como exemplo para o setor de autopeças varejista, podemos dizer que ao trocar a película automotiva fotocromática (o popular insulfilm dos carros), a loja não somente ofereça um serviço de qualidade, mas crie uma cultura empresarial, para que os clientes recomendem a loja e tenham orgulho do produto.

Mas, para isso, a empresa precisa criar um plano de Marketing de Relacionamento junto aos colaboradores, levando em conta que a estratégia se inicia desde o primeiro contato do cliente (como uma ligação para pedir informações, mensagem por redes sociais, etc). 

Assim, em primeiro lugar, recomenda-se a criação de um bom sistema de atendimento, para cativar e conquistar o cliente, de modo que a relação se estenda à conclusão de venda e demais operações comerciais.

Nesse contexto, as estratégias do Marketing de Relacionamento para uma oficina de pintura automotiva e demais comércios de autopeças devem se concentrar em quatro principais objetivos:

  • A captação dos clientes;
  • A valorização dos clientes;
  • A permanência da valorização dos clientes;
  • A prospecção de novos consumidores pelos próprios clientes.

Diante disso, percebe-se que o êxito no Marketing de Relacionamento está quando os clientes falam dos produtos e serviços da empresa de forma positiva, destacando a importância e as vantagens de terem fechado o negócio. 

Assim, os seus clientes serão também formas de propaganda, pois eles irão estimular que novas pessoas entrem em contato com a empresa.

Como implantar o Marketing de Relacionamento no setor de autopeças varejista?

Para que o Marketing de Relacionamento tenha bons resultados no setor de autopeças varejista é preciso, em primeiro lugar, identificar quem são os clientes e suas preferências. 

Ou seja, as empresas devem utilizar um banco de dados que aponte o perfil médio de seu público, com as principais características dele (faixa etária, gênero, classe social, hobbies, modelos de carros, principais serviços e/ou produtos requisitados, entre outros).

Com a identificação dos clientes, é possível pensar em estratégias direcionadas, com maiores chances de fidelização do público. Assim, suponha que na oficina de autopeças grande parte dos consumidores busca o conserto de câmbio, que muitas vezes, é um trabalho de caráter emergencial. 

A empresa pode oferecer soluções incluindo garantias, funcionamento 24 horas para casos de emergência, deslocamento de funcionários até o local de parada do veículo e muitas outras atividades.

O resultado será a satisfação do cliente, pois ele se sentirá contemplado por ter um atendimento preferencial, em uma situação desconfortável.

Outro ponto importante é identificar quem são os clientes que realizam compras com maior frequência, e os que realizam negociações de grande faturamento. 

Esses dois perfis merecem um tratamento diferenciado, com acompanhamento em todos os processos de compra. Isto é, a empresa deve concentrar esforços para estreitar e aproximar a relação com esses clientes.

Um bom exemplo são os relacionamentos de uma empresa de blindagem com seus clientes. 

Blindar um automóvel não costuma ser um serviço barato, por isso, é importante verificar quem são os consumidores que dão preferência para a blindagem de todos os seus automóveis e, assim, focar em fidelizar esse público.

Entre as possíveis ações para um plano de Marketing de Relacionamento, destacam-se:

  • O contato próximo do cliente, informando quando há ofertas de produtos e serviços;
  • A parabenização dos clientes em datas especiais (como aniversários);
  • A realização de pesquisas de satisfação sobre atendimento, produtos e serviços;
  • A implantação de um programa de bonificações e planos de fidelidade.

Todas essas estratégias valem tanto para um centro automotivo completo quanto para uma pequena loja de autopeças. O Marketing de Relacionamento independe do tamanho da empresa, pois todos os negócios podem ser beneficiados pela proximidade com os clientes.

Dessa forma, o sucesso do plano de Marketing de Relacionamento está diretamente interligado com a aproximação do cliente, que pode ser vista por meio das pesquisas de opinião e do aumento dos consumidores por indicação. 

As consequências envolvem o aumento considerável no número de vendas, o reconhecimento da marca e o destaque perante à concorrência.

 

Como desenvolver um programa de fidelidade

Os programas de fidelidade são as estratégias mais efetivas do Marketing de Relacionamento. Eles incluem a bonificação dos clientes, por meio de campanhas direcionadas, de acordo com o perfil médio. 

Por isso, eles são extremamente objetivos, visando surpreender e agradar os consumidores.

Uma maneira eficiente de desenvolver um programa de fidelidade é oferecer brindes aos clientes. Por exemplo, uma campanha de marketing para o setor de autopeças pode oferecer decalque do chassi grátis, para os clientes que investirem em decalque do motor. 

Em geral, o serviço é efetuado para retirada dos documentos comprobatórios do veículo, como laudo de inspeção.

Ou seja, ao realizar o decalque do motor, o cliente é meio que obrigado a fazer o do chassi, com fins de identificação da numeração do veículo, para atestar a originalidade da máquina. 

Assim, no plano de fidelização, a empresa oferece a análise gratuita do chassi, reduzindo custos ao cliente, que se sentirá muito bem atendido e contemplado.

As bonificações também podem incluir garantia estendida para alguns produtos, como é o caso da injeção eletrônica programável. Esse componente conta com mapas de ignição e injeção completos, de alta resolução, além de um sistema com capacidade de realizar correções e ajustes individuais por cilindro. 

Contudo, assim como todos as peças, a injeção eletrônica está sujeita a falhas e desgastes. A empresa de autopeças pode, então, oferecer uma garantia maior aos seus clientes, não somente a do fabricante.

As garantias entram no plano de fidelização como parte de uma segurança aos clientes, que se sentem protegidos e assegurados contra possíveis danos. 

Sendo assim, é uma estratégia eficiente para a manter o bom relacionamento da empresa com seus consumidores, que saem satisfeitos pelo comprometimento da loja.

 

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Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.