Liderança Transformadora para o Varejo

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2019 04 25 2 Liderança Transformadora para o Varejo

Outro tema abordado na edição de 2019 do Congresso Infovarejo foi a Liderança Transformadora para o varejo. As micro e pequenas empresas compõem 99% do varejo e são responsáveis por 52% dos empregos formais no Brasil. Neste cenário o papel do líder é essencial, já que tem uma capacidade única de influenciar positivamente e motivar sua equipe.

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Seria, então, natural supor que estas empresas fossem extremamente eficientes e que trabalhassem uníssonas com seu líder para crescer e prosperar o negócio. Infelizmente os números desmentem esta tese, veja os dados:

  • a mortalidade empresarial de micro e pequenas empresas é de 33% nos primeiros 2 anos de vida,
  • pouco menos de 30% delas conseguem chegar aos 10 anos de vida.

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Mas quais são as barreiras que impedem que as pessoas de uma organização tenham um desempenho excepcional em prol dos objetivos empresariais traçados por este líder? Quatro grande barreiras impedem que as empresas prosperem:

Barreira de visão 

As pessoas envolvidas na operação não sabem qual o real propósito da empresa, qual o perfil dos clientes, quais são objetivos de curto e longo prazo, como a empresa ganha dinheiro, e principalmente o que ele pode fazer em sua área de atuação para melhorar o desempenho da organização.

Em uma pesquisa no varejo os vendedores foram questionados sobre a margem de lucro de sua empresa. A esmagadora maioria afirmou que era entre 150% a 200%. Ou seja, confunde-se aqui margem e lucro. E dessa forma, os problemas começam. Se os vendedores acreditam que a margem é grande, eles aceitarão um desconto de até 20% no preço. Vendedores conscientes de que a lucratividade do varejo no Brasil é em média de 4% ao ano, melhorariam significativamente sua argumentação com os clientes.

Esta falta de informação sobre o funcionamento da empresa, encoraja os colaboradores a tomarem atitudes muitas vezes contrárias aos interesses e objetivos empresariais. O líder tem um papel primordial nesse sentido. Ele deve:

  • alinhar os objetivos da empresa e de cada um de seus colaboradores,
  • fazer com que a equipe trabalhe unida na garantia de um bom atendimentos a seus clientes.

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Barreira de gestão

Apenas 34% das empresas possuem processos eficazes de controle, e indicadores de evolução que auxiliem as pessoas-chave na tomada de decisão.  Este é um problema comum que vivenciamos no nosso dia-a-dia aqui na Nérus. Quando visitamos prospects realmente constatamos que apenas os valores de vendas por loja são de domínio de todos os varejistas, mas se perguntarmos sobre a margem de contribuição por lojas, o ticket médio de vendas, o fluxo de caixa do grupo ou o demonstrativo de resultado por loja, quase todos dizem não possuir um sistema capaz de gerar estes e outros indicadores essenciais para uma boa administração do varejo.  

Na grande maioria das vezes, o varejista decide aprimorar sua gestão quando a falta de caixa bate em sua porta. Aí ele percebe que perdeu o controle da situação e não mais consegue identificar os dados reais de desempenho de sua empresa. Aqui não existe segredo, mas muito trabalho. Precisamos de processos, sistemas e pessoas trabalhando de forma integrada.  

  • Os processos precisam ser descritos, formalizados e seguidos a risca conforme o planejado.
  • Os sistemas devem ajudar as pessoas. E assim, os processos serão realizados de maneira mais fácil e sem retrabalho.
  • As pessoas devem ser treinadas, preparadas para tomarem decisões, e quando necessário, promoverem correções tanto nos processos quanto nos sistemas.

Barreira de recursos

Você sabia que 78% das empresas não possuem um orçamento formal? E quando possuem, não vinculam os recursos necessários para que orçamento seja cumprido? Ora se o objetivo é crescer 20% por ano, quais são os investimentos necessários e que farão com que a nossa intenção seja concretizada e se transforme em resultados?  

Portanto definir recursos sejam eles financeiros, de conhecimento, através de contratação de consultorias, ou de recursos humanos são fundamentais para que possamos transformar o planejado em executado.

Barreira de pessoas

Por fim, precisamos motivar o nosso time em direção à meta. A partir de objetivos claros, sistemas, processos e pessoas trabalhando em perfeita sintonia, com os recursos necessários à disposição, o próximo passo é garantir que, se atingidos os objetivos, todos irão se beneficiar de alguma forma.

Portanto alinhar as premiações, promoções e aumentos de salários à performance da empresa é um outro ponto que apenas 75% das empresas fazem bem feito.  Isto é essencial para que tenhamos um time realmente motivado e aguerrido.

E você, varejista? Está preparado para enfrentar as quatro grande barreiras para o que seu negócio prospere?