Como criar um plano de ação de vendas no varejo em 9 passos

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Plano de ação de vendas: crie o seu em 9 passos práticos

Pensando em como fazer um plano de ação de vendas no varejo?

Ótimo! Isso mostra que você sabe que sem planejamento de vendas, não há como alavancar vendas no varejo e atingir resultados efetivos em seu negócio.

Mas por onde começar? Como definir metas? Como avaliar os resultados?

Neste post vamos te mostrar um passo a passo completo de como fazer um plano de ação de vendas no varejo.

Você vai ver que com os dados necessários e seguindo as etapas com cuidado, seu plano de ação para vendas no varejo vai ser um sucesso!

Passo a passo: como fazer um plano de ação de vendas no varejo

1- Releia o planejamento estratégico da empresa

Talvez você esteja se perguntando porque reler o planejamento estratégico na hora de fazer um plano de ação para vendas no varejo.

Simples: toda e qualquer atividade realizada pela organização deve estar alinhada com os objetivos traçados no planejamento estratégico da empresa.

Por isso, antes de iniciar o trabalho, fique atento para alinhar as ações de vendas com aquilo que a empresa deseja alcançar no futuro.

2- Pense em como vendas pode ajudar a atingir esse objetivo

Feito esse alinhamento, defina o que a área de vendas pode fazer para ajudar a alcançar os objetivos da empresa.

Possivelmente você pensará em diversos planos de ação. Mas organize um de cada vez. 

Determine, então, um objetivo. 

Por exemplo: 

  • Aumentar as vendas de produtos de alto valor na lojas físicas; 
  • Estimular o cross selling (venda de produtos relacionados ou complementares entre si) na loja virtual;
  • Aumentar o ticket médio de compra de clientes já fidelizados. 

Estes são objetivos, não são metas de vendas, nem indicadores. Falaremos disso mais adiante.

Note que são ideias bem gerais, que precisam ser exploradas, detalhadas e explicadas cuidadosamente em um plano de ação de vendas de varejo. 

Continue a leitura e você verá como fazer isso! 

3- Defina os recursos necessários

Recursos financeiros, de pessoal, materiais de divulgação e até equipamentos, em alguns casos.

Você tem uma verba definida para esta ação de vendas no varejo? Quem define essa verba? Comece por aí: descubra quanto vai poder investir. Se você tem autonomia para tomar essa decisão, siga em frente!

Estude:

  • Quantos vendedores serão usados em sua ação
  • Quantas horas por dia se dedicarão à ela
  • Que materiais que precisam ser criados – sejam eles físicos (materiais de ponto de venda e panfletos, por exemplo) ou virtuais (posts, e-mail marketing, site promocional etc.) – e 
  • Se os equipamentos necessários (smartphones, laptops, veículos etc.) estão disponíveis ou precisam ser adquiridos.

4- Defina a tática de vendas

Você tem um objetivo geral e tem os recursos definidos.

Mas que tática de vendas será empregada?

Por exemplo: um dos objetivos que citamos era aumentar o ticket médio de compra de clientes fidelizados. Uma tática para conseguir isso poderia ser uma promoção de acúmulo de pontos que dá desconto na compra de um ou de vários itens adicionais.

Assim, para os clientes já fidelizados, eles poderiam começar com uma pontuação de partida alta e, além disso, ganhar pontos por compra. Na hora que passam no caixa da loja (física ou virtual) recebem o convite para comprar alguns itens extras, com desconto.

Para cada objetivo, você deve bolar uma tática de vendas diferente. Seja criativo! 

5- Crie os materiais de apoio e divulgação

Folders, banners, materiais de ponto de venda, sites e aplicativos para os clientes se inscreverem e verificarem sua pontuação (no caso de programas de fidelidade), e-mail marketing, anúncios em revistas. Estes são alguns exemplos de peças usadas para se comunicar com seus clientes.

É claro: nem todo plano de ação de vendas no varejo precisa ser tão complexo. Tudo vai depender de sua criatividade e da verba disponível.

Mas, de qualquer forma, defina quais serão esses materiais e providencie sua produção e distribuição. 

6- Defina indicadores de desempenho e as metas da promoção de vendas para varejo

A definição dos indicadores de desempenho é uma das etapas mais importantes de um plano de ação de vendas no varejo.

Esses indicadores mostram se o plano está indo no caminho certo. Podem ser o ticket médio de vendas após a promoção, o número de clientes conquistados, a porcentagem de aumento de vendas, entre muitos outros.

Depois de definir o que vai medir para saber se sua ação de vendas está dando certo, defina metas. Isto é: qual deve ser o ticket médio mínimo após a ação, porcentagem de vendas etc.

Você pode definir bônus e premiações em função do desempenho dos vendedores, para estimulá-los e aumentar seu engajamento.

7- Treine a equipe

Treinamento em qualquer área de negócios é muito importante. Mas o treinamento no varejo, principalmente em ações de vendas específicas, é fundamental!

Afinal, você criou materiais, bolou táticas e tem um plano de vendas pronto.

Seus vendedores precisam ter tudo na ponta da língua! 

8- Acompanhe os resultados e faça ajustes, se necessário

Com ajuda de um ERP, de um CRM ou de ambos, monitore os indicadores de desempenho que definiu e faça ajustes no plano, caso necessário.

9- Faça uma reunião final de feedback  

Ao final da ação, faça uma análise de todos os dados de desempenho e reúna a equipe para um feedback. Mostre os pontos positivos – e elogie por isso – e explique o que precisa ser melhorado.

Peça opiniões e ouça todos que quiserem falar. No final, entregue os prêmios e bônus para aqueles que bateram suas metas.

Ficou claro para você como fazer um plano de ação de vendas? Então, não deixe de seguir este passo a passo assim que decidir colocar um plano de vendas em ação.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.